Do ut des: incentives, reciprocity, and organizational performance

Economen benadrukken traditioneel het belang van financiële prikkels voor arbeidsmotivatie. De laatste jaren is er ook aandacht voor andere relevante motieven. Een van deze motieven is reciprociteit, wat betekent dat mensen vijandige en vriendelijke daden op overeenkomstige wijze beantwoorden. Reciprociteit impliceert dat werknemers bereid zijn een stapje harder te lopen wanneer werkgevers laten blijken dat ze om hun personeel geven. Het eerste gedeelte van dit proefschrift bestudeert theoretisch de interactie tussen financiële prikkels en de reciprociteit van werknemers. Ter illustratie, ik bepaal de optimale combinatie van vast loon en prestatieloon wanneer werknemers reciproque zijn. Daarnaast leid ik af dat wanneer werknemers gevoelig zijn voor de aandacht en erkenning van hun werkgever, het aantrekkelijker is om werknemers te motiveren door ze een promotie in het vooruitzicht te stellen, dan door ze individueel prestatieloon te geven. Analyse van GSOEP data laat zien dat er een positieve correlatie is tussen de mate waarin iemand reciproque is en de kans dat hij een promotie in het vooruitzicht heeft. Het tweede deel van het proefschrift beschrijft twee veldexperimenten die in een Nederlandse winkelketen uitgevoerd zijn. Beide experimenten testen voorspellingen van toernooitheorie. Het eerste experiment test hoe tussentijdse feedback de navolgende prestaties beïnvloedt. Het tweede experiment test voorspellingen over de invloed van ruis in de prestatiemaatstaf en de verdeling van prijzengeld in een eliminatietoernooi over twee ronden. Onze bevindingen komen grotendeels overeen met de voorspellingen.