Stijgen de inkomsten van goede doelen als ze vaker om een gift vragen? Inzichten van een veldexperiment

Goede doelen sturen grote aantallen direct mailings de deur uit met het verzoek tot een gift. Zonder zulke verzoeken worden er haast nooit donaties gemaakt. Bovendien is elk verzoek een potentiële bron van inkomsten. Of een extra verzoek ook de totale inkomsten van alle goede doelen gezamenlijk vergroot is echter onbekend. Een extra verzoek kan namelijk nadelige gevolgen hebben voor de reactie op andere brieven, zowel van andere fondsen als toekomstige brieven van het fonds zelf. Het netto effect van een extra brief is daardoor niet eenvoudig te observeren, zeker niet wanneer een donateur aan meerdere fondsen geeft. In dit onderzoek lossen wij dit op door een veldexperiment uit te voeren in samenwerking met vijf grote goede doelen. Onze resultaten laten zien dat er een negatief concurrentie-effect is dat echter snel verdwijnt. Wat overblijft is een sterk kannibalisatie effect van een extra verzoek op de toekomstige inkomsten van het vragende fonds. Het netto effect is echter positief en overstijgt de kosten. Deze resultaten laten zien dat een gedetailleerde afstemming van de mailingactiviteiten van goede doelen maar beperkte meerwaarde oplevert, aangezien de effecten van een brief op concurrerende fondsen klein is.